Ratgeber: Messen gehören schon seit vielen Jahrzehnten zu wichtigen Marketinginstrumenten. Das gilt sowohl für das B2B-Business als auch im B2C-Bereich. Das liegt unter anderem daran, weil es eine gute Möglichkeit des direkten Kontakts zwischen Anbietern und Kunden gibt. Eine direkte Begegnung mit einem persönlichen Austausch wird von den Marketingexperten gerne als Live Communication bezeichnet. Davon profitieren beide Seiten. In einem direkten Gespräch lassen sich Fragen viel besser und überzeugender beantworten als per E-Mail oder mit einem Chatbot im Internet.
Messen sind seit einiger Zeit rückläufig
Seitdem es das Onlinemarketing mit allen Vorzügen gibt, ist die Anzahl der Messen gesunken. Anbieter präsentieren ihre Produkte oder Dienstleistungen gerne online. Interessenten nutzen ebenfalls das Internet, um sich über die Angebote zu informieren. Allerdings ersetzt diese Form des Austausches niemals den besonderen Reiz einer persönlichen Begegnung. Das haben inzwischen zahlreiche Entscheider gespürt und möchten daher wieder gerne mehr auf Messen präsent sein. Sofern einige Dinge beachtet werden, kann sich das Messemarketing durchaus lohnen.
Daten und Fakten zu Messen in Deutschland
Obwohl im Bereich der Messen ein leichter Rückgang zu verzeichnen ist, spielen sie immer noch eine wichtige wirtschaftliche Rolle. In Deutschland finden pro Jahr etwa 170 Messen statt. Diese sind sowohl national als auch international ausgerichtet.
Insgesamt gibt es etwa 180.000 Aussteller und ungefähr 10 Millionen Besucher jährlich. Alle Aussteller zusammen geben im Jahr ungefähr 14 Milliarden Euro für die Messen aus. Demgegenüber stehen aber zusätzliche Einnahmen von etwa 28 Milliarden Euro. Das ist schon ein beeindruckender Markt. Experten haben berechnet, dass von den Messen ungefähr 230.000 Arbeitsplätze abhängen.
Diese Zahlen sind eindeutig und belegen, dass sich die Ausstellung auf einer Messe lohnt, sofern sie gut vorbereitet und durchgeführt wird.
Die richtige Auswahl treffen
Im Messemarketing geht es nicht darum, auf möglichst vielen Messen präsent zu sein. Das wäre dann nicht nur mit einem enormen Aufwand, sondern auch mit sehr hohen Kosten verbunden. Daher erweist sich eine übermäßige Teilnahme an Messen meistens als sehr unwirtschaftlich. Nach welchen Kriterien sollte eine Auswahl getroffen werden? Folgende Faktoren spielen eine entscheidende Rolle für den Erfolg:
• Der jeweilige Ort
• Die eigenen Angebote
• Die Zielgruppe
Alles sollte möglichst gut aufeinander abgestimmt sein. Besonders wichtig ist es, die richtige Zielgruppe zu ermitteln. Dabei kommt es jedoch darauf an, was mit einer Ausstellung auf einer Messe erzielt werden soll. Mitunter geht es darum, Bestandskunden über neue Entwicklungen zu informieren. Andere Unternehmen wiederum möchten neue Kunden gewinnen. Bei der Vorbereitung spielt es eine wichtige Rolle, welches Ziel angepeilt wird. Danach kann dann die Planung durchgeführt werden.
Teilnahme an einer Messe bekannt machen
Entscheidet sich ein Unternehmen dazu, an einer Messe teilzunehmen und dort Produkte auszustellen, sollte dieses Vorhaben schon rechtzeitig bekannt gegeben werden. Dazu eignet sich die Webseite der Firma sehr gut. Zudem können Social-Media-Posts geschaltet oder Informationen in Newslettern verschickt werden. Für potenzielle Besucher ist es immer sehr interessant, zu erfahren, ob ein bekanntes Unternehmen auf einer Ausstellung präsent ist. Auf keinen Fall sollte alles dem Zufall überlassen bleiben.
Infomaterialien zusammenstellen
Die meisten Messebesucher möchten sich gerne Broschüren oder andere Informationsartikel mit nach Hause nehmen. Deshalb ist es hilfreich, wenn schon im Voraus zahlreiche gedruckte Infomaterialien angefertigt werden. Das könnten beispielsweise folgende Dinge sein:
• Visitenkarten
• Flyer
• Broschüren
• Kataloge
Diese Dinge können sich die Messebesucher später zu Hause in aller Ruhe nochmals ansehen. Persönliche Gespräche oder auch allgemeine Vorträge auf einer Messe sind zwar immer etwas Besonderes, aber einige Teile des Inhalts könnten auch wieder vergessen werden. Deshalb ist es empfehlenswert, entsprechende Materialien zur Verfügung zu stellen.
Werbeartikel besorgen
Um für etwas Aufsehen zu sorgen, können auch kleine Werbegeschenke verteilt werden. Jeder Mensch ist erfreut, wenn er etwas geschenkt bekommt. Am besten eignen sich dazu Dinge, die oft benötigt werden. Diese sollten dann unbedingt mit dem Firmenlogo oder mit Kontaktdaten versehen sein. Zu den begehrten Werbeartikeln gehören unter anderem:
• Notizblöcke
• Kugelschreiber
• Regenschirme
• USB-Sticks
• Mützen
Es gibt selbstverständlich noch zahlreiche weitere Produkte, die sich als Werbegeschenke eignen. Besonders interessant ist es jedoch, Schürzen bedrucken zu lassen. Diese bieten zwei Vorteile gleichzeitig. Zum einen benötigt jeder eine Schürze zum Grillen oder zum Kochen. Zum anderen bieten sie eine große Fläche für Aufschriften oder Logos.
Gutscheine verteilen
Eine sehr wirksame Marketingstrategie besteht darin, Gutscheine zu verteilen. Diese erweisen sich oftmals als noch effizienter als Werbegeschenke. Wer einen Gutschein bekommt, legt ihn meistens nicht einfach in eine Schublade, sondern möchte ihn so schnell wie möglich einlösen. In vielen Bereichen haben sich Gutscheine schon als hervorragendes Mittel zur Neukundengewinnung gezeigt.
Analoge und digitale Infostände
Oftmals herrscht seitens der Besucher ein reges Interesse nach näheren Informationen zu einem Unternehmen oder zu den angebotenen Produkten. Dieses Phänomen tritt insbesondere dann auf, wenn es sich um neue Technologien oder Ähnliches handelt. Der Aussteller kann jedoch nicht zahlreiche Mitarbeiter entsenden, damit mit allen Interessenten gleichzeitig gesprochen werden kann.
Deshalb ist es auch sehr hilfreich, wenn Besucher, mit denen nicht sofort geredet werden kann, digitale Informationen zur Verfügung gestellt werden.
Dabei muss es sich nicht zwangsläufig um reine Werbefilme handeln. Viel besser sind neutrale und hilfreiche Informationen. Die meisten Interessenten möchten immer sehr viele Einzelheiten in Erfahrung bringen. Deshalb ist es sogar vorteilhaft, wenn vor dem eigentlichen Gespräch schon ein Informationsvideo gezeigt wird.
Aussteller können ebenfalls zu Interessenten werden
Da die meisten Messen themenbezogen sind, treffen unterschiedliche Aussteller aufeinander. Deshalb kommen sie auch untereinander ins Gespräch. Daher kann der eine oder andere noch etwas von seinen Mitbewerbern lernen.
Oftmals ist es auch schon zu einer langfristigen Kooperation gekommen, weil sich zwei Anbieter auf einer Messe getroffen haben.
Zusammenfassung
Messen gibt es zwar schon sehr lange, aber sie sind auch im digitalen Zeitalter immer noch ein wichtiges Marketinginstrument. Aussteller und Interessenten treffen persönlich aufeinander und können sich in informativen Gesprächen austauschen.
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